Workday neemt Adaptive Insights over

Mijn gedachten over het nieuws van de afgelopen week over Adaptive. Eén woord: Wow! Dit is groot nieuws! Geen draai. Mijn opwinding is oprecht! Laten we proberen deze deal op te splitsen.

Waarom geeft Workday 1,55 miljard dollar uit om Adaptive te kopen? - Op een hoog niveau zijn er een paar strategische drijfveren achter een overname als deze. Voordat we hierop ingaan, is het belangrijk op te merken dat Workday geen onbekende is op het gebied van CPM. Workday en Dave Duffield (voorzitter van Workday) hebben allebei geïnvesteerd in vroege CPM-startups zoals Tidemark.[1] Workday heeft ook geïnvesteerd in hun eigen planningsproducten.

Dus als ze hun eigen planningsproduct hebben, waarom zouden ze dan een ander product kopen?

Dit is een gebruikelijke overname voor ERP-bedrijven. CPM is moeilijk. Het is een gespecialiseerd product dat moet voldoen aan de behoeften van een zeer kritische koper: de CFO. De meeste Tier 1 ERP-leveranciers hebben dezelfde weg afgelegd: beginnen met bouwen, dan omkeren en kopen (bijv. Oracle met Hyperion, SAP met Outlooksoft & Business Objects).

Ik was in Boston spreken op een CFO conferentie. Het onderwerp van ERP-aankoop kwam ter sprake. Na een lange discussie, een CFO stond op en zei: "Het implementeren van ERP is als het krijgen van een hersenoperatie, is er een grote kans op sterven op de operatietafel". Die uitspraak heb ik de afgelopen maanden herkauwd. Uiteindelijk denk ik dat wat hij zegt het volgende is: het vervangen van een groot systeem zoals een ERP is duur, moeilijk en voegt vaak geen directe waarde toe voor de CFO. Ondertussen kan er veel risico zijn voor de CFO als het niet goed gaat. Anders gezegd, de CFO maakt deel uit van het aankoopproces, maar heeft niet noodzakelijk baat bij de aankoop.

Maak kennis met CPM. Nu heeft een ERP-bedrijf een glanzend hulpmiddel dat de CFO krijgt van de ERP-aankoop.

Ik dwaal af. Terug naar de vraag: waarom geeft Workday 1,55 miljard dollar uit om Adaptive te kopen?

Dit is echt een erkenning van Workday dat ze een gat in hun productaanbod hebben. Het geeft hen iemand om een van hun economische kopers, de CFO, bij te betrekken. Met een CPM-tool in hun suite kunnen ze beter concurreren met Oracle en SAP, waardoor hun winrate toeneemt. Uiteindelijk kopen ze Adaptive om meer Workday te kunnen verkopen.

Ten tweede zal dit helpen om de negatieve churn te verhogen. Workday heeft 2100 klanten, waarvan de meesten waarschijnlijk Excel gebruiken voor CPM. Er zijn momenteel slechts 30-40 gezamenlijke Workday/Adaptive-klanten. Dat is een grote adresseerbare markt van waaruit meer ARR (annual reoccurring revenue) kan worden gecreëerd. Onthoud dat cloudbedrijven anders zijn dan meer traditionele bedrijven. Ze worden gewaardeerd op de snelheid waarmee ze hun ARR kunnen laten groeien. Opstapelende verliezen en cash burn lijken hun waarderingen niet te temperen. De kruisverkoop van Adaptive in de Workday-basis kan een belangrijke hefboom zijn voor de groei van hun ARR.

Een derde motivatie voor deze aankoop is het beschermen van hun klantenbestand. Workday heeft 2.100 klanten en churn is een reële bedreiging voor elk SaaS-bedrijf. Zonder een solide eigen CPM-aanbod lopen hun klanten het risico om elders CPM-tools te kopen (bijv. Oracle, SAP, Prophix), waardoor concurrenten een greep kunnen doen naar Workday-accounts. Daarentegen maakt het hebben van meerdere producten in een account Workday plakkeriger, dus moeilijker te veranderen.

De kracht van één, iemand?

De productontwikkeling van Workday wordt gedreven door dit idee, The Power of One. In hun eigen woorden: "Bij Workday hebben we één versie van de software, één klantencommunity,

en één codelijn."[2] Dit is een belangrijke onderscheidende factor voor Workday. Het hebben van één codelijn betekent dat alle producten van Workday worden geïntegreerd in één uniforme oplossing. Eén gemeenschappelijke gebruikerservaring, één gemeenschappelijke look en feel, enz. Dat is goed nieuws voor Workday gebruikers. Dit betekent dat zij toegang zullen hebben tot de planningstools van Adaptive, naadloos verweven in het Workday-platform. In hun woorden: "We zijn toegewijd aan het verenigen van Adaptive Insights met Workday-niet aanhet vastschroeven."[3]

Maar wat betekent dat voor de ruim 3000 Adaptive-klanten die Workday niet gebruiken?

Nergens in de bovenstaande analyse heb ik gezegd dat Workday Adaptive overneemt om in de algemene CPM-ruimte te stappen. Ze kopen Adaptive om meer Workday te verkopen. Ze hebben duidelijk aangegeven dat ze van plan zijn om het Adaptive-product te integreren in de producten van Workday. Dus nogmaals, hoe zit het met de Adaptive-klanten die Workday niet gebruiken? Als je nu Adaptive gebruikt en geen Workday-klant bent, is de kans groot dat je op je volgende verlengingsdatum geen Adaptive-klant zult zijn. Er zal veel churn zijn in de komende 3 jaar.

Als je een recente Adaptive-klant bent, kan dit frustrerend zijn.

Aan de andere kant zal dit een enorme groeikans creëren voor core CPM-leveranciers zoals Prophix. Niet alleen zullen we doorgaan met het werven van klanten in ons normale hoge tempo. We zullen in staat zijn om onze groei te vergroten door middel van churn van Adaptive-klanten.

Om aan deze mogelijkheid tegemoet te komen, heeft Prophix al eenvoudige Adaptive-naar-Prophix migratietools ontwikkeld. Adaptive-klanten kunnen hun applicaties eenvoudig en naadloos overzetten naar Prophixzonder aanzienlijke boetes of kosten. Dit is nog een voorbeeld van hoe Prophix zijn best doet om de algehele klantervaring te verbeteren. Ik zal hier in toekomstige blogposts meer over vertellen.

Dit gezegd hebbende, uiteindelijk wordt deze deal door analisten en insiders in de sector gezien als een sterke validatie van de CPM-ruimte en een bevestiging van het strategische belang van CPM voor ERP. Dus voor PROPHIX, als leider in deze arena, zijn dit echt SPANNENDE TIJDEN!

[1] "Tidemark." Crunchbase, www.crunchbase.com/organization/tidemark#section-acquisition-details. Geraadpleegd 20 jun. 2018.

[2] Workday Staff Writers. "Defining the Power of One." Workday, 7 jun. 2018, www.blogs.workday.com/defining-the-power-of-one. Geraadpleegd op 20 jun. 2018.

[3] Dermetzis, Petros. "Workday neemt Adaptive Insights over." Workday, 11 jun. 2018, www.blogs.workday.com/workday-to-acquire-adaptive-insights/. Geraadpleegd op 20 jun. 2018.