Relaties met analisten en inbound marketing (deel 3)

Beheer van bedrijfsprestaties

Eerder heb ik het gehad over de groep analisten die ik zie als "generalisten" en over de aanpak die we kiezen als we met hen werken als onderdeel van onze algehele marketingstrategie. In deze aflevering zal ik een soortgelijke blik werpen op een andere groep analisten, namelijk degenen die ik zie als vallend in de categorie "specialisten". We zien zowel generalisten als specialisten als essentieel voor onze strategie, waarbij ze elk verschillende capaciteiten en sterke punten inbrengen en elk een subtiel andere benadering vereisen om de voordelen van de relatie te maximaliseren.

Generalisten zijn meestal grote organisaties die een breed scala aan onderwerpen bestrijken, terwijl specialisten meestal kleiner zijn, maar met een bepaalde focus en/of expertise. Binnen onze CPM-sector zijn er verschillende analisten met een uitgebreide en unieke achtergrond en analyse van ons gebied. Op dezelfde manier zijn er andere analisten wiens specialiteit meer te maken heeft met het type onderzoek en rapportage dat ze doen en/of de specifieke geografie of doelgroep waarop ze zich richten. Voorbeelden van de eerste groep zijn Dresner en BPM, terwijl voorbeelden van de tweede groep Nucleus, Blue Hill en BARC zijn.

Hier zijn enkele van onze observaties met betrekking tot het werken met de eerste van deze gespecialiseerde analistenorganisaties:

Dresner Advisory Services

Specialiteit: Dresner biedt "een alternatief perspectief op Business Intelligence en Performance Management" en als belangrijkste onderscheidende factoren wijzen ze op hun ervaring, objectiviteit en inclusie, wat ik allemaal het geval heb gevonden.

Belangrijkste onderzoek: De afgelopen paar jaar heeft Dresner hun Advisory Services Wisdom of Crowds® Enterprise Planning Market Study gepubliceerd. Deze heeft overeenkomsten met het Gartner Magic Quadrant in die zin dat het een visueel overzicht geeft van het leverancierslandschap, maar ook extra inzicht geeft op basis van de analyse via een "Customer Experience Model", d.w.z. een model dat rekening houdt met de werkelijke ervaring van klanten die dagelijks met CPM-producten werken, en een "Vendor Credibility Model", d.w.z. een model dat rekening houdt met hoe klanten "voelen" over een leverancier.

Bijdrage aan het plan: Howard Dresner is jarenlang een belangrijk analist geweest bij Gartner en heeft ook een leidinggevende positie bekleed bij een van de belangrijkste CPM/EPM-leveranciers. Hierdoor beschikt hij over een uniek, deskundig perspectief van onze sector, iets wat bijzonder waardevol is als bron van geloofwaardige leveranciersvergelijkingen en als advies over trends met betrekking tot de behoeften van de kopers en de markt als geheel.

BPM Partners

Specialiteit: BPM wordt gepositioneerd als de "Business Performance Management Authority" en heeft een bijzondere niche opgebouwd rond hun kennis van deze ruimte. Naast hun marktanalyse en rapportage bieden ze ook behoefteanalyses, implementatieadvies en tuning voor eindgebruikers.

Belangrijkste onderzoek: BPM's primaire onderzoek is hun BPM Pulse 2016 voor Performance Management. Waar vergelijkbare leveranciersvergelijkingen door andere analisten (bijv. Gartner, Forrester, Dresner) een visueel overzicht geven van de markt en het leverancierslandschap, richt BPM's Pulse zich op een gedetailleerde analyse en numerieke rangschikking van leveranciers die budgettering, planning, prognoses, consolidatie, rapportage en analyse bieden. De geanalyseerde gebieden omvatten gebruiksvriendelijkheidsscores voor elke leverancier, de beste nieuwe productfuncties van het afgelopen jaar en een daaruit voortvloeiende shortlist om te helpen bij het identificeren van de beste leveranciers voor specifieke vereisten - met andere woorden, informatie die relevant is voor de eindgebruiker en niet zozeer voor de leveranciers alleen.

Bijdrage aan het plan: Het unieke voordeel van werken met BPM vind ik hun reputatie als specialisten in BPM/CPM. Het resultaat is dat BPM, en in het bijzonder Craig Schiff, betrokken raken bij het geven van advies aan klanten met deals en kansen die direct gerelateerd zijn aan onze oplossing. Ook wordt deze expertise ingezet in een programma van win/verlies-analyses, iets dat waardevolle inzichten genereert over onze go-to-market activiteiten.

Misschien wilt u hier ook het eerste deel van de blogserie lezen: Relaties met analisten en Inbound Marketing (deel 1)

In de volgende editie van deze blog zal ik dieper ingaan op de tweede reeks gespecialiseerde analisten waarmee we hebben samengewerkt, namelijk BARC, Nucleus en Blue Hill.