Moet je ooit een dak bouwen vóór de fundering?

Het verrassende antwoord is 'ja'. Ik zal het uitleggen.

Analogieën zijn nuttig in het leven en vooral in de verkoop. Wil je een klant in eenvoudige bewoordingen uitleggen waarom ze jouw product zouden moeten kopen, en vooral eerst dat van jou?

"Zorg dat je een sterke fundering hebt voordat je aan muren en een dak denkt!"

Ik hoor dit vaak van potentiële klanten als we het hebben over Corporate Performance Management (CPM). Ze praten vaak met grote ERP-leveranciers die zich sterk maken dat de klant al zijn gegevens netjes op één plek moet krijgen voordat hij gaat nadenken over wat die gegevens hem zouden kunnen vertellen.

Het is een aantrekkelijk verhaal. Als mensen begrijpen we de analogie en we houden ervan om dingen te organiseren. Alles op zijn plaats zetten voordat we verder gaan. Het kost veel geld, maar brengt weinig risico met zich mee. Een natuurlijk iets om te doen.

Helaas is het, tegen al onze instincten in, vaak verkeerd.

Ten eerste is het niet nodig. De kieskeurige systemen van vroeger hadden misschien één bron met schone gegevens nodig om mee te werken, maar moderne CPM kan gemakkelijk verbinding maken met meerdere feeds en kan zelf een grote hoeveelheid gegevens opslaan.

Als de gegevens er eenmaal zijn, hoe divers de bronnen ook zijn, merken we dat klanten al snel waarde beginnen te zien, van eenvoudige automatisering en rapportage tot gedetailleerde inzichten en analyses.

Wat ze leren van het CPM-systeem helpt financiële teams vaak om te definiëren wat ze willen van hun ERP-leverancier. Met de gebreken en hiaten in hun gegevens blootgelegd, kunnen ze veel beter briefen hun gekozen megavendor op wat nodig is op voorhand, in plaats van hen terug te roepen in voor dure herconfiguraties later.

Tot slot, en dit is de kicker, merken klanten dat ze dan zijn geïsoleerd van de transformatie wanneer de grote ERP-ontwikkeling komt. Want hun interface - het CPM-systeem - verandert niet. Terwijl de onderliggende datafeeds verschuiven, heeft het financiële team een veel grotere continuïteit terwijl de rest van de organisatie veranderingen ondergaat.

Analogieën kunnen ons helpen om grip te krijgen op allerlei complexe ideeën. Maar soms vertaalt het idee zich gewoon niet van de ene context naar de andere. Als het op CPM aankomt, is het echt de moeite waard om het dak voor de fundering te bouwen.